【酒店价格合理】为什么99%的酒店价格都倒挂?

时间:2017-07-11 15:24:18来源:旅游帮手网

住宿酒店是很多人出行的必备,但是有时候酒店的选择渠道带给顾客的体验也是不一样的,所谓的倒挂指在相同时间段,酒店方给OTA的同一房型的网络平台售价(包括服务费、早餐、礼品等条件)高于酒店方前台执行价格,该执行价格包括但不限于酒店前台优惠价格、酒店网站价格、任何渠道的互联网销售价格和会员促销价等,那么为什么为什么99%的酒店价格都倒挂?下面就跟着小编一起来了解一下吧!

 

【酒店高参】为什么99%的酒店价格都倒挂?针对这个问题,作出了以下解释。

OTA瓦解酒店价格体系方法:

?价格返现

价格返现是OTA在客人以标准价格购买了客房产品后,再向客人返还一定量现金的做法。由于向客人返现的多少是由OTA决定的,因此,相当于降低了酒店制定的标准价格,而酒店在其直销渠道无力返现,只能任由价格倒挂的现象出现。OTA这样做的目的是一方面为了与对手竞争,另一方面也可以从酒店切到客人,实现双重目的。

【酒店价格合理】为什么99%的酒店价格都倒挂?

?预付返现

预付返现是指OTA以在其渠道中掌控着产品预付定价权为前提,要求酒店提供给其产品预付的底价(这一底价标准通常是标准价减去佣金),而预付产品在渠道中卖价的定价权则转移到OTA手中,卖多少价格,由他们决定。有了定价权之后,OTA不仅可以应对市场竞争,还能通过导致的酒店价格倒挂而切到酒店的客源!

?金牌策略

OTA以首推和挂金牌为条件,从而从酒店获得最低房价的一种策略。其目的是通过从酒店获得低价而获取高额利润。OTA要求酒店独家合作或在其渠道卖价低于酒店直销渠道价格和其它分销渠道的价格,破坏了价格的一致性并导致价格倒挂现象。

?批量包房

批量包房是指OTA在获知酒店客房卖不满的情况下,批量包酒店一部分客房(一般会包一个楼层或部分楼层),通过其渠道出售的一种策略。理论上讲,批量包房对酒店来说并非坏事,可帮助酒店批量销售闲置客房,减少虚耗。但由于OTA并不能像旅行社那样整卖,而是在其渠道上散卖,由于其获得的价格很低,因此,即使以低于酒店直销渠道价格的价格销售,仍然可以获利,对酒店而言,出现价格倒挂也就难免了。

【酒店价格合理】为什么99%的酒店价格都倒挂?

?打包套餐

通过机+酒,酒+车,酒+景,酒+保险等套餐,改变产品销售形态,规避酒店会员体系。

?个性化促销

根据酒店特定的环境特定的时节制定特定的促销政策,酒店提供低价或者高佣金,OTA承诺产量保证或者资源推广保证。比如独立广告位、团购、金银牌、数据支持。

祖长生 | 收益管理专家提供参考案例

OTA通过返现、预付价瓦解酒店价格体系

【酒店价格合理】为什么99%的酒店价格都倒挂?

例如:某酒店标准大床间价格体系

?标准价(BAR1)368元

?担保价(BAR2)358元

?预付价(BAR3)348元

合理的价格关系应该是:BAR1﹥BAR2﹥BAR3。

但由于OTA的返现和对预付定价权的干预

?标准价(BAR1)返现59元,变成了309元;

?担保价(BAR2)返现41元,变成了317元;

?预付价(BAR3)由于酒店提供给OTA底价后,失去了定价权,OTA自主定价为337元.

价格之间高低关系变为BAR3﹥BAR2﹥BAR1,人为手段干预市场自然规律,使价格合理性丧失、渠道价格低于直销价格。

【酒店价格合理】为什么99%的酒店价格都倒挂?

酒店内部原因

胡小佳 | 锦江都城集团销售总监

?经营和投资回报的压力:

作为酒店方,不论是酒店集团的自营店还是加盟业主自己的加盟店,都面临着巨大的经营和投资回报的压力,一头是连续增加的各种成本、一头是越来越多的竞争酒店,管理人员和业主都急于通过一种简单、直接、粗暴的方法来提升订单量,而不愿弯下腰、沉住气踏踏实实去深入开发核心客源,这时候ota就会适时出现,提出各种诱惑条件和承诺来换取门店低价,这个时候如果酒店往往就会有病乱投医,抓住一棵所谓的稻草。

?渠道的单一和中央渠道支持不够:

反过来讲,我也能够非常理解酒店的做法,如果一个加盟店所在的城市区位很差,自有客源又有很大的局限性,他所加盟的酒店集团给到他的订单如果一天又只有几单甚至是零的情况下,一定会寻求一切可以带来订单的渠道,同时提供特殊产品。

?内部管理的漏洞和系统功能的缺失:

目前很多酒店对于房价管控较为混乱,sop缺失、内控形同虚设,这时就给了ota价格倒挂的可称之机。

【酒店价格合理】为什么99%的酒店价格都倒挂?

八戒 | 莫林酒店集团总裁

在没有OTA的时代,酒店的日子是怎么过的?排除等客上门的方式,大部分还是有销售部的,八戒入职7天的时候,门店是有销售部的;现在的快捷酒店哪家还有销售部?甚至有些中档酒店都没有销售部,没有销售部,自来客又减少,不靠OTA只能靠老天!

不同立场看法

作为消费者我感觉OTA的返现促销非常好,消费者可以切切实实得到实惠,希望经常搞,力度越搞越大,市场化运作不搞垄断,百花齐放,消费者爱谁就用谁。

作为一个前批发商及OTA从业人员,个人感觉OTA的返现也无可非议,酒店跟批发商和OTA合作都在让我们提供更多的量给酒店,但是整个市场的蛋糕就这么大,我不帮你酒店搞活动搞促销怎么提升你的销量呢?

【酒店价格合理】为什么99%的酒店价格都倒挂?

再说这个搞活动的钱都是我们贴着,没问酒店多拿一分钱,反而提高了酒店的更多曝光机会,酒店反而不乐意了,请问酒店如果在互联网上做一个竞价排名或者SEO优化要投入多少钱?效果又怎么样?OTA倒贴着钱给酒店增加曝光量和转化率反而不着待见,我也是醉了。

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